تحقیقی تحت عنوان بررسی اثر استراتژی بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتری توسط اندوبیسی^[۲۰۹](۲۰۰۷) در بانک‌های مالزی انجام گرفت. در این تحقیق اثر چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند یعنی اعتماد، تعهد، رابطه، رسیدگی به شکایات مشتریان بر وفاداری مشتریان ارزیابی شد. با استناد به نتایج تحقیق، محقق پیشنهاد نمود که در پرورش مشتریان وفادار ضرورت دارد، توجه ویژه‌ای به این چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند داده شود.
چو^[۲۱۰] و همکاران(۲۰۰۹) در پژوهشی تحت عنوان بازاریابی رابطه‌مند و تغییر رفتار مشتری نشان دادند که منافع مالی، عوامل اجتماعی و پیوندهای ساختاری ارزش‌های مصرف کننده را بهبود بخشیده و در نتیجه منجر به افزایش وفاداری مشتری می‌شوند.
تحقیقی با عنوان"یک پژوهش اکتشافی از پیشبرد فروش برای فروشگاه‌های چند منظوره در تعطیلات” در سال۲۰۰۹ توسط هیون‌جو در آمریکا انجام شد. هدف از این تحقیق کشف این نکته بود که مصرف‌کنندگان به ترفیعات قیمتی در فروشگاه‌ها و در اینترنت در طول فصل تعطیلات چگونه پاسخ می‌دهند. یافته‌ها بیان کننده اثربخشی ترفیعات قیمتی در طول دوره تعطیلات بود. ترفیعات قیمتی که در فروشگاه‌ها اجرا می‌شود باعث تشویق خرید از فروشگاه‌ها در دوره تعطیلات شده بود. به علاوه افزایش ترفیعات قیمتی در اینترنت می‌تواند باعث انتقال خرید از فروشگاه‌ها به خرید از اینترنت شود.

گومز و رائو در سال ۲۰۰۹ در آمریکا تحقیقی با عنوان ” قدرت بازار و ترفیع تجارت در سوپرمارکت‌های آمریکا ” انجام دادند و هدف از آن اندازه گیری نفوذ قدرت بازار بر بازده ایجاد شده از ترفیع تجارت بین تولید کنندگان مواد غذایی و سوپر مارکت‌ها بود. ترفیع تجارت از مشوق‌هایی است که تولید کننده با هدف تاثیر گذاشتن بر خرده فروشان استفاده می‌کند که می‌تواند از طریق کالا یا قیمت باشد. یافته‌ها نشان می‌دهد که: ارتقای تجارت برخی اوقات موجب نگرانی در رابطه با تاثیر آن برروی کارایی و هماهنگی در چرخه تولید مواد خوراکی می‌شود که این امر برروی قیمت خرده فروشی مواد خوراکی تأثیر متقابل دارد.
در سال ۲۰۰۵ در استرالیا تحقیقی با عنوان اثربخشی پیشبرد فروش با در نظر گرفتن اختلافات فرهنگی مصرف‌کنندگان توسط “سیمون کوک” انجام شد. جامعه مورد آزمایش برای این تحقیق استرالیایی‌های آنگولایی و استرالیایی‌های چینی بودند که ۲۵۰ پرسشنامه توسط دانش آموزان استرالیایی‌ آنگولایی و استرالیایی‌چینی کامل شد که در نهایت همه‌ی فرضیات تأیید شد و نتایج این تحقیق نشان داد که با وجود تفاوت‌های فرهنگی بین مصرف‌کنندگان، تفاوت زیادی بین پاسخ رفتاری آنها به پیشبرد فروش وجود ندارد.

۲-۵ خلاصه

شدت رقابت در بازارها و اهمیت حفظ مشتریان برای سازمان‌ها موجب شده تا آنها به تدریج به سمت ایجاد، حفظ و ارتقای رابطه با مشتریان گام بردارند و بر اساس یافته‌های پژوهشگران، بازاریابی رابطه‌مند یکی از بهترین روش‌ها است. بازاریابی رابطه‌مند، مجموعه فعالیت‌هایی است که هدف از آنها، ایجاد پیوندهای بلندمدت و سودمند میان یک سازمان و مشتریانش برای تأمین مزیت متقابل برای طرفین است. (لاولاک و رایت، ۱۳۸۵) شکل‌گیری تفکر بازاریابی رابطه‌مند در سازمان، موجب ایجاد نگرشی متفاوت از بازاریابی سنتی در مورد رابطه فروشنده- خریدار خواهد شد. امروزه توجه به مشتری به عنوان پایه و اساس موفقیت بازاریابی مطرح شده است.
پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر آمیزه بازاریابی است که شامل ابزارها و تکنیک‌های متنوعی است که به واسطه آنها می‌توان به اهداف ارتباطی سازمان جامه عمل پوشاند. (کاتلر، ۱۳۷۹) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌کش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- کوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) - تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول - اعتبارهای کم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها - کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبردوفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می‌گذارد ( ویلیامز^[۲۱۱]، ۱۹۹۵)
در این فصل، ضمن بیان مفاهیم بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش به بیان تاریخچه و نظریه‌های مربوط به هر یک از متغیرهای تحقیق پرداخته شد و در انتها نیز پیشینه تحقیق بیان گردید.

فصل سّوم:

روش­شناسی تحقیق

۳-۱ مقدمه

در این فصل روش‌شناسی تحقیق شامل نوع و روش تحقیق، جامعه و نمونه آماری، روش گردآوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات و تعیین پایایی و روایی پرسش‌نامه مورد بحث قرار گرفته شده است.

۳-۲ نوع تحقیق

سرمد و همکارانش(۱۳۸۷) معتقدند، پژوهش­ها براساس هدف به سه دسته تقسیم می شوند: تحقیق بنیادی، تحقیق کاربردی و تحقیق و توسعه. با توجّه با اینکه این تحقیق به بررسی نقش رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌پردازد، بنابراین بر حسب هدف یک تحقیق کاربردی می­باشد.

۳-۳ روش تحقیق

سرمد و همکارانش(۱۳۸۷) معتقدند پژوهش­ها براساس نحوه گردآوری داده ­ها به دو دسته تقسیم می­شوند: تحقیق توصیفی و تحقیق آزمایشی. تحقیق توصیفی یا غیرآزمایشی شامل ۵ دسته است: پیمایشی، همبستگی، پس رویدادی، اقدام پژوهی و بررسی موردی. تحقیق آزمایشی به دو دسته تقسیم می شود: تحقیق تمام آزمایشی و تحقیق نیمه آزمایشی. از آنجائیکه تحقیق حاضر بدنبال بدست آوردن اطلاعاتی درباره دیدگاه ­ها و نظرها از راه انجام نظرخواهی و پرسش­گری است یک تحقیق توصیفی-پیمایشی و از طرفی چون به دنبال یافتن رابطه بین متغیرها می‌باشد تحقیق همبستگی نیز محسوب می­گردد.

۳-۴ جامعه آماری

مجموعه واحدهائی که حداقل در یک صفت مشترک باشند یک جامعه آماری^[۲۱۲] را تشکیل می­ دهند. نمونه آماری^[۲۱۳] نیز عبارت است از مجموعه ­ای نشانه­ها که از یک قسمت، گروه یا جامعه­ای بزرگتر انتخاب می‌شود، به طوری که این مجموعه معرف کیفیات و ویژگی­های آن قسمت، گروه یا جامعه بزرگتر باشند و نمونه‌گیری فرایند انتخاب نمونه است. (خاکی، ۱۳۸۴) جامعه آماری این تحقیق را مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب تشکیل می‌دهند که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها ۱۲۰ نفر می‌باشند.

۳-۵ نمونه آماری و روش نمونه‌گیری

در صدر برنامه­ ریزی هر مطالعه یا تحقیقی این سوال که حجم نمونه چقدر باید باشد قرار دارد. انتخاب نمونه بزرگتر از حد نیاز موجب اتلاف منابع می­ شود و انتخاب نمونه­های خیلی کوچک منتج به نتایج غیرقابل اتکا می­ شود. (آذر و مؤمنی،۱۳۸۵: ۶۶) برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است. در این پژوهش از بین۱۲۰ نفر مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب ، براساس فرمول تعیین حجم نمونه(۱٫۹۶=Z ، ۵/۰ P= با ضریب خطای ۰۵/۰E=)، نمونه آماری ۹۱ نفری تعیین گردید.
(۱)

۳-۶ روش گردآوری اطلاعات

داده ­های مربوط به تحقیق از تحلیل پرسش­نامه­ های توزیع شده در بین مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب استخراج شده و برای جمع­آوری داده ­های ثانویه از مطالعات کتابخانه‌ای استفاده شده است، بدین گونه که اطلاعات مورد نیاز جهت ادبیات تحقیق و مبانی نظری آن ازطریق کتاب­ها، مجلات و مقالات معتبر و پایان نامه­ ها و همچنین فضای مجازی اینترنت جهت بررسی آخرین مقالات استفاده شده است.
۳-۷ ابزار جمع­آوری اطلاعات
ابزار اصلی جمع‌ آوری اطلاعات از نمونه آماری، پرسش‌نامه ۳۴ سوالی می‌باشد، که به منظور بررسی رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش تدوین شده، که برای سنجش سوالات پرسش‌نامه از مقیاس ۵ درجه­ای لیکرت استفاده شده است. ساختار پرسش‌نامه به شرح زیر است:
بخش اوّل : مقدمه پرسش‌نامه که در برگیرنده اهمیت تحقیق، اهداف و حیطه پژوهش می‌باشد.
بخش دوّم : شامل ۴ سؤال پیرامون مشخصات کلّی نمونه آماری شامل جنسیت، سطح تحصیلات و…. می‌باشد.
بخش سوّم : شامل ۳۰ سؤال بسته و هم وزن به منظور آزمون فرضیه‌های تحقیق می‌باشد. گزینه‌های جواب در این مقیاس نشانگر میزان درک مخاطب از رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش تلقی می‌گردد. جدول شماره ۳-۱ تقسیم‌بندی سوالات پرسش‌نامه در رابطه با هر یک از فرضیه‌ها را نشان می‌دهد.
جدول۳-۱ ساختار پرسش­نامه