جنگجو-استراتژیست

همکار – استراتژیست

استراتژیست

جنگجو

همکار

سبک نفوذ یک شخص مجموعه منسجمی از استراتژی هایی است که او در کوشش ، برای نفوذ بر دیگران در محیط کاری آنها را انتخاب می کند . انتخاب واقعی استراتژی ها و سبک نفوذ احتمالاٌ به ماهیت موقعیت کاری و نقش فرد در آن بستگی دارد ، بنا بر این نفوذ شخص شامل انتخاباتی است که با موقعیت تناسب دارد . ویژگی های فردی نیز بر سبک نفوذ اثر می گذارد . در واقع خیلی احتمال دارد که شخصیت فرد ، ارزش ها و نگرش های فرد ، نقش داشته باشند . به هر حال توصیف سبک نفوذ شخص تصویر کاملی از استراتژی هایی را می دهد که فرد در یک مجموعه شرایط خاص استفاده می کند . سبک نفوذ فرد یک موقعیت خاص است و بنا بر این احتمال دارد که بر طبق شرایط تغییر کند ، این پیشنهاد می کند , که توجه کلیدی در هنر نفوذ ، مؤثر ، توانایی برای درک موقعیت است و انعطاف پذیری و تناسب با آن را توجیه می کند . ( manning and Robertson , 2003 , 13-14 )

در تحقیقی دیگر که شامل ۷۱ شرکت کننده که در دوره هایی در مورد مهارت های مذاکره و نفوذ آموزش دیده بودند که آنها هم استراتژی نفوذ و پرسشنامه مهارت مذاکره را کامل کرده اند ، امکان بررسی روابط بین نمرات این دو مجموعه متغیر وجود داشت ، نتیجه گیری های اصلی که از این تحقیق بوجود می آید عبارتند از :
۱- بعد فرصت طلب – استراتژیست :
که تمایلات و گرایش استراتژیست ها برای نشان دادن سطوح نسبتاٌ بالای وضوح بخشیدن به نکات اصلی است و تمایلات فرصت طلبانه نسبتاٌ پایینی در این مرحله را دارا می باشند .
۲- بعد فرصت طلب : استراتژیست ، مربوط به تفاوت ها در نگرش به فرایند مذاکره می باشد ، خصوصاٌ استراتژیست ها تمایل به داشتن نمرات نسبتاٌ بالاتر در سراسر کل فرایند دارند . خصوصاٌ در رابطه با مرحله آماده سازی و هم مرحله ی خاتمه در حالی که فرصت طلبان دارای نمرات پایین تر در سراسر فرایند می باشند ، خصوصاٌ در رابطه با هم مرحله آماده سازی و هم مرحله خاتمه .
۳- بعد همکار – جنگجو : بعد همکارها تمایل به نشان دادن سطح نسبتاٌ بالایی از انعطاف پذیری به سمت برنده برنده دارند و جنگجویان سطوح نسبتاٌ پایین در این زمینه دارند .
۴- بعد همکار – جنگجو : بعد همکار ها تمایل به نمرات بالا در سراسر فرایند را دارند ، خصوصاٌ در رابطه با مرحله ی حرکت به سمت دست یابی به توافق ، در حالی که جنگجو ها دارای نمرات نسبتاٌ‌ پایین تر در سراسر فرایند مذاکره را دارند خصوصاٌ در مرحله حرکت به سمت دست یابی به توافقات : ( manning and Robertson , 2003 , 62 ‌ )
هدایت امواج موزون مذاکره :
مذاکرات تجاری مطلوب متضمن پایین آمدن سطح جاه طلبی های هر دو رقیب تا سطحی می باشد که برای طرفین قابل قبول باشد . معمولاٌ بن بست ها در مذاکرات با زمان های متفاوت زمانی اتفاق می افتد که هر دو طرف جاه طلبی های زیادی داشته و بر اطراف خود شدیداٌ پافشاری نمایند . اگر چه مذاکرات موفقیت آمیز می توانند بدون رسیدن بن بستی بر سر مسئله معینی برگزار گردند اما مذاکرات تجاری بسیار مهم ، حداقل اگر طرفین مذاکره جاه طلبی های شدید خود را دنبال نمایند به یک بن بست یا بن بست های بیشتری می رسند .
زمانی که مذاکرات به بن بست می رسند ، مسئله حفظ سطح جاه طلبی های زیاد شکل حاد تری به خود می گیرد . اگر مذاکرات قرار است به نتیجه ای موفقیت آمیز برسند ،‌ بن بست بایست از طریق سازش یا دادن امتیاز شکسته شود و اگر یکی از سطح جاه طلبی های خود در برهه ای بحرانی بکاهد ، طرف دیگر مذاکره می تواند موفقیت زیادی را به صورت امتیازاتی که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است بدست آورد و به ادامه مذاکرات بپردازد به عبارت دیگر ،‌هنگام رسیدن به بن بست ، هر مذاکره گر باید سازش ها و امتیازات بالقوه ای را که می تواند به شکست منتهی گردد مد نظر بگیرد .
اگر مذاکره گر از سطح جاه طلبی های زیادی برخوردارنیست ، او می تواند امتیاز انحصاری قائل شود ، به این صورت که امتیازی را که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است پیشنهاد کند . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۲۳-۲۲ )
تاکتیک های اساسی در مذاکره :
این تاکتیک های اساسی مذاکره گر را قادر می سازد که در مذاکرات پیشرفت معقولی داشته باشد . در عین حال که مهارت های پیچیده تری که فقط از طریق تجربه و تمرین های مستمر در فرد به وجود می آید را توسعه دهد . به کار گیری این تاکتیک ها می تواند اهداف مورد نظر را برآورده سازد و ما را در مقابله با تلاش های رقیب یاری می رساند . این تاکتیک ها شامل اعمالی هستند که شما را در دستیابی به استراتژی های خاصی توانمند می سازند .
۱- ایجاد وقفه در مذاکره :
شما باید مایل و قادر باشید که به منظور دستیابی به هدفی خاص و یا برای تعیین پذیرش رقیبتان نسبت به آن هدف وقفه ای در مذاکرات ایجاد نمایید . در بسیاری از مواقع تنها راهی که می تواند سطح انعطاف پذیری رقیبتان را در مورد مسئله ای خاص مشخص نماید قطع عمد ی مذاکرات است زمانی که شما تصمیم می گیرید این تاکتیک را به کار بندید باید نفس عمیقی بکشید ، محتاطانه عمل نمایید و منتظر حرکت بعدی رقیبتان باشید . جلوگیری از ادامه مذاکره بعضی مواقع باعث می شود که طرف مقابل عکس العمل شدیدی نشان دهد . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ،‌ ۳۰ )
اگر احساس می کنید که طرف دیگر نیاز زیادی به پایان دادن معامله دارند وقفه ممکن است امتیازاتی را به بار آورد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 323 )
بهترین دفاع در مقابل تاکتیک های متقابل وقفه دائمی ، توجه نکردن به آن است . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۳۱ )
۲- حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی :
یکی از مؤثرترین تکنیک ها در مذاکرات که اغلب اوقات نادیده گرفته می شود ، تاکتیکی است که در مذاکرات غیر رسمی به کار گرفته می شود . این تاکتیک دقیقاٌ در بر گیرنده ی آن چیزی است که از نامش پیداست : مذاکرات غیر رسمی در میان مذاکره گران گروه هایی مختلف ، بیرون از جلسات رسمی مذاکره ، بعضی از مذاکره گران بسیار مجرب در تجارت اعتقاد را سخی دارند که بیشتر از طریق ارتباطات غیر رسمی ،‌ تا هر گونه تاکتیک دیگر ، در مذاکره می توان به امتیازات زیادی دست یافت و بن بست های بیشتری را از بین برد .
افرادی که درگیر ارتباطات غیر رسمی هستند اساساٌ باید دارای ۲ ویژگی باشند .
الف : آنها باید خود را به عنوان فردی قابل اعتماد و معتبر بدانند .
ب : آنها باید در تصمیماتی که با تیم مذاکره مقابل گرفته می شود به معنای واقعی اختیار داشته باشند و یا حد اقل به طور جدی بر آنها تأثیر بگذارند . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۳۲ )
۳- اقدام به حمله :
یکی از تاکتیک های اساسی تر و با ارزش تر در مذاکره ، حمله کردن است . حمله کردن به معنای گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب به منظور عدم دستیابی به اهدافش می باشد ، که باید در اسرع وقت و با تنظیم زمان صورت بگیرد . از جمله ی تاکتیک های مناسب ، حمله ، تمرکز بر نقاط ضعف رقیب است سعی باید کرد که در قوی ترین موقعیت اقدام به حمله کنید و به رقیب فرصت آغاز حمله را ندهید و قبل از وارد نمودن ضرری جدی ، شروع حمله را از آن خود نمود . بنا بر این ، عکس العمل های مذاکره کننده ی طرف مقابل ممکن است آزرده شدن خاطر، به بن بست رسیدن مذاکره ، عمل کردن از موضع قدرت ، حفظ خونسردی و محتاط بودن و یا تغییر دادن مسیر مذاکره به سویی دیگر باشد . ( انواری رستمی ، ۱۳۸۲ ، ۹۴ )
برای استفاده مؤثر از این تاکتیک ، لازم است زمانی که توانایی گرفتن نیروی حرکت طرف مقابل مذاکره و حفظ آن وجود دارد این اقدام صورت گیرد ( حسینی ،‌ ۱۳۸۳ ، ۳۵ )
تاکتیک های متقابل در برابر پیشی جستن درحمله به شرح زیر است :
الف : در موقعیت قوی تر اقدام به حمله نمایید .
ب : به رقیب فرصت دهید که نخست برای مدت کوتاه و موقتی دست به حمله بزند و سپس قبل از آنکه ضرری جدی شما را تهدید نماید ، این موقعیت را از آن خود بکنید .
۴-حمله غافلگیرانه :
اگر چه تعاریف بسیاری در زمینه تاکتیک غافلگیری وجود دارد ، اما شاید بهترین و اساسی ترین تعریف ، هر گونه مانور در مذاکرات می باشد که تغییرات ناگهانی و غیرمترقبه ای در مورد رقیب ایجاد می نماید.
این تاکتیک شامل اقداماتی متهورانه است برای قرار دادن معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . خلاصه ای از روش های مؤثر به کار گیری این تاکتیک به شرح زیر است :
الف : عصبانیت آنی
ب : تغییر غیر قابل پیش بینی و آشکار در زیر و بم صدا .
ج : تغییرات از قبل تعیین شده در مذاکره گران
د : تغییر کلی و غیر مترقبه در موضوع و مرکز توجه در اواسط مذاکرات و یا بعد از وقفه ای کوتاه
ه : ابزار غیر مترقبه احساسات ، یا معرفی موضوعی احساسی در مذاکرات .
و : به بن بست کشاندن ناگهانی مذاکرات برای مدتی کوتاه یا طولانی تر .