تحقیقی تحت عنوان بررسی اثر استراتژی بازاریابی رابطه‌مند بر وفاداری مشتری توسط اندوبیسی^[۲۰۹](۲۰۰۷) در بانک‌های مالزی انجام گرفت. در این تحقیق اثر چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند یعنی اعتماد، تعهد، رابطه، رسیدگی به شکایات مشتریان بر وفاداری مشتریان ارزیابی شد. با استناد به نتایج تحقیق، محقق پیشنهاد نمود که در پرورش مشتریان وفادار ضرورت دارد، توجه ویژه‌ای به این چهار عامل کلیدی بازاریابی رابطه‌مند داده شود.
چو^[۲۱۰] و همکاران(۲۰۰۹) در پژوهشی تحت عنوان بازاریابی رابطه‌مند و تغییر رفتار مشتری نشان دادند که منافع مالی، عوامل اجتماعی و پیوندهای ساختاری ارزش‌های مصرف کننده را بهبود بخشیده و در نتیجه منجر به افزایش وفاداری مشتری می‌شوند.
تحقیقی با عنوان"یک پژوهش اکتشافی از پیشبرد فروش برای فروشگاه‌های چند منظوره در تعطیلات” در سال۲۰۰۹ توسط هیون‌جو در آمریکا انجام شد. هدف از این تحقیق کشف این نکته بود که مصرف‌کنندگان به ترفیعات قیمتی در فروشگاه‌ها و در اینترنت در طول فصل تعطیلات چگونه پاسخ می‌دهند. یافته‌ها بیان کننده اثربخشی ترفیعات قیمتی در طول دوره تعطیلات بود. ترفیعات قیمتی که در فروشگاه‌ها اجرا می‌شود باعث تشویق خرید از فروشگاه‌ها در دوره تعطیلات شده بود. به علاوه افزایش ترفیعات قیمتی در اینترنت می‌تواند باعث انتقال خرید از فروشگاه‌ها به خرید از اینترنت شود.

گومز و رائو در سال ۲۰۰۹ در آمریکا تحقیقی با عنوان ” قدرت بازار و ترفیع تجارت در سوپرمارکت‌های آمریکا ” انجام دادند و هدف از آن اندازه گیری نفوذ قدرت بازار بر بازده ایجاد شده از ترفیع تجارت بین تولید کنندگان مواد غذایی و سوپر مارکت‌ها بود. ترفیع تجارت از مشوق‌هایی است که تولید کننده با هدف تاثیر گذاشتن بر خرده فروشان استفاده می‌کند که می‌تواند از طریق کالا یا قیمت باشد. یافته‌ها نشان می‌دهد که: ارتقای تجارت برخی اوقات موجب نگرانی در رابطه با تاثیر آن برروی کارایی و هماهنگی در چرخه تولید مواد خوراکی می‌شود که این امر برروی قیمت خرده فروشی مواد خوراکی تأثیر متقابل دارد.
در سال ۲۰۰۵ در استرالیا تحقیقی با عنوان اثربخشی پیشبرد فروش با در نظر گرفتن اختلافات فرهنگی مصرف‌کنندگان توسط “سیمون کوک” انجام شد. جامعه مورد آزمایش برای این تحقیق استرالیایی‌های آنگولایی و استرالیایی‌های چینی بودند که ۲۵۰ پرسشنامه توسط دانش آموزان استرالیایی‌ آنگولایی و استرالیایی‌چینی کامل شد که در نهایت همه‌ی فرضیات تأیید شد و نتایج این تحقیق نشان داد که با وجود تفاوت‌های فرهنگی بین مصرف‌کنندگان، تفاوت زیادی بین پاسخ رفتاری آنها به پیشبرد فروش وجود ندارد.

۲-۵ خلاصه

شدت رقابت در بازارها و اهمیت حفظ مشتریان برای سازمان‌ها موجب شده تا آنها به تدریج به سمت ایجاد، حفظ و ارتقای رابطه با مشتریان گام بردارند و بر اساس یافته‌های پژوهشگران، بازاریابی رابطه‌مند یکی از بهترین روش‌ها است. بازاریابی رابطه‌مند، مجموعه فعالیت‌هایی است که هدف از آنها، ایجاد پیوندهای بلندمدت و سودمند میان یک سازمان و مشتریانش برای تأمین مزیت متقابل برای طرفین است. (لاولاک و رایت، ۱۳۸۵) شکل‌گیری تفکر بازاریابی رابطه‌مند در سازمان، موجب ایجاد نگرشی متفاوت از بازاریابی سنتی در مورد رابطه فروشنده- خریدار خواهد شد. امروزه توجه به مشتری به عنوان پایه و اساس موفقیت بازاریابی مطرح شده است.
پیشبرد فروش یکی از مهم‌ترین عناصر آمیزه بازاریابی است که شامل ابزارها و تکنیک‌های متنوعی است که به واسطه آنها می‌توان به اهداف ارتباطی سازمان جامه عمل پوشاند. (کاتلر، ۱۳۷۹) پیشبرد فروش شامل ابزارهای متنوعی است از جمله: مسابقه و بازی‌ها- لاتاری‌ها- هدیه‌ها و پیش‌کش‌ها- اشانتیون‌ها و نمونه‌ها – نمایشگاه‌ها- کوپن‌ها (تخفیف پیش از خرید) - تخفیف بعد از خرید یا پس دادن بخشی از پول - اعتبارهای کم بهره- میهمانی‌ها و پذیرایی‌ها - کالاهای مجانی یا خیلی ارزان- پاداش به مشتریان وفادار (پیشبردوفاداری) و غیره. پیشبرد فروش یک پیشنهاد خاص بازاریابی است که فایده و سودی بیش از ارزش درونی که یک مشتری از شرایط فروش یک کالا یا خدمت برخوردار شده، ارائه نموده و تاثیر سریعی بر فروش می‌گذارد ( ویلیامز^[۲۱۱]، ۱۹۹۵)
در این فصل، ضمن بیان مفاهیم بازاریابی رابطه‌مند و پیشبرد فروش به بیان تاریخچه و نظریه‌های مربوط به هر یک از متغیرهای تحقیق پرداخته شد و در انتها نیز پیشینه تحقیق بیان گردید.

فصل سّوم:

روش­شناسی تحقیق

۳-۱ مقدمه

در این فصل روش‌شناسی تحقیق شامل نوع و روش تحقیق، جامعه و نمونه آماری، روش گردآوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات و تعیین پایایی و روایی پرسش‌نامه مورد بحث قرار گرفته شده است.

۳-۲ نوع تحقیق

سرمد و همکارانش(۱۳۸۷) معتقدند، پژوهش­ها براساس هدف به سه دسته تقسیم می شوند: تحقیق بنیادی، تحقیق کاربردی و تحقیق و توسعه. با توجّه با اینکه این تحقیق به بررسی نقش رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش در شرکت قند اسلام آباد غرب می‌پردازد، بنابراین بر حسب هدف یک تحقیق کاربردی می­باشد.

۳-۳ روش تحقیق

سرمد و همکارانش(۱۳۸۷) معتقدند پژوهش­ها براساس نحوه گردآوری داده ­ها به دو دسته تقسیم می­شوند: تحقیق توصیفی و تحقیق آزمایشی. تحقیق توصیفی یا غیرآزمایشی شامل ۵ دسته است: پیمایشی، همبستگی، پس رویدادی، اقدام پژوهی و بررسی موردی. تحقیق آزمایشی به دو دسته تقسیم می شود: تحقیق تمام آزمایشی و تحقیق نیمه آزمایشی. از آنجائیکه تحقیق حاضر بدنبال بدست آوردن اطلاعاتی درباره دیدگاه ­ها و نظرها از راه انجام نظرخواهی و پرسش­گری است یک تحقیق توصیفی-پیمایشی و از طرفی چون به دنبال یافتن رابطه بین متغیرها می‌باشد تحقیق همبستگی نیز محسوب می­گردد.

۳-۴ جامعه آماری

مجموعه واحدهائی که حداقل در یک صفت مشترک باشند یک جامعه آماری^[۲۱۲] را تشکیل می­ دهند. نمونه آماری^[۲۱۳] نیز عبارت است از مجموعه ­ای نشانه­ها که از یک قسمت، گروه یا جامعه­ای بزرگتر انتخاب می‌شود، به طوری که این مجموعه معرف کیفیات و ویژگی­های آن قسمت، گروه یا جامعه بزرگتر باشند و نمونه‌گیری فرایند انتخاب نمونه است. (خاکی، ۱۳۸۴) جامعه آماری این تحقیق را مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب تشکیل می‌دهند که طبق برآورد صورت گرفته تعداد آنها ۱۲۰ نفر می‌باشند.

۳-۵ نمونه آماری و روش نمونه‌گیری

در صدر برنامه­ ریزی هر مطالعه یا تحقیقی این سوال که حجم نمونه چقدر باید باشد قرار دارد. انتخاب نمونه بزرگتر از حد نیاز موجب اتلاف منابع می­ شود و انتخاب نمونه­های خیلی کوچک منتج به نتایج غیرقابل اتکا می­ شود. (آذر و مؤمنی،۱۳۸۵: ۶۶) برای تعیین نمونه آماری از روش نمونه‌گیری تصادفی ساده و جهت تعیین حجم نمونه نیز از فرمول کوکران استفاده شده است. در این پژوهش از بین۱۲۰ نفر مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب ، براساس فرمول تعیین حجم نمونه(۱٫۹۶=Z ، ۵/۰ P= با ضریب خطای ۰۵/۰E=)، نمونه آماری ۹۱ نفری تعیین گردید.
(۱)

۳-۶ روش گردآوری اطلاعات

داده ­های مربوط به تحقیق از تحلیل پرسش­نامه­ های توزیع شده در بین مدیران و کارکنان شرکت قند اسلام آباد غرب استخراج شده و برای جمع­آوری داده ­های ثانویه از مطالعات کتابخانه‌ای استفاده شده است، بدین گونه که اطلاعات مورد نیاز جهت ادبیات تحقیق و مبانی نظری آن ازطریق کتاب­ها، مجلات و مقالات معتبر و پایان نامه­ ها و همچنین فضای مجازی اینترنت جهت بررسی آخرین مقالات استفاده شده است.
۳-۷ ابزار جمع­آوری اطلاعات
ابزار اصلی جمع‌ آوری اطلاعات از نمونه آماری، پرسش‌نامه ۳۴ سوالی می‌باشد، که به منظور بررسی رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش تدوین شده، که برای سنجش سوالات پرسش‌نامه از مقیاس ۵ درجه­ای لیکرت استفاده شده است. ساختار پرسش‌نامه به شرح زیر است:
بخش اوّل : مقدمه پرسش‌نامه که در برگیرنده اهمیت تحقیق، اهداف و حیطه پژوهش می‌باشد.
بخش دوّم : شامل ۴ سؤال پیرامون مشخصات کلّی نمونه آماری شامل جنسیت، سطح تحصیلات و…. می‌باشد.
بخش سوّم : شامل ۳۰ سؤال بسته و هم وزن به منظور آزمون فرضیه‌های تحقیق می‌باشد. گزینه‌های جواب در این مقیاس نشانگر میزان درک مخاطب از رابطه بازاریابی رابطه‌مند با پیشبرد فروش تلقی می‌گردد. جدول شماره ۳-۱ تقسیم‌بندی سوالات پرسش‌نامه در رابطه با هر یک از فرضیه‌ها را نشان می‌دهد.
جدول۳-۱ ساختار پرسش­نامه

لیندا ام اور و همکاران (۲۰۱۱)

اعمال نفوذ قابلیت‌های بازاریابی سطح شرکت بر توسعه کارکنان بازاریاب

تأثیر اهرمی قابلیت‌های توسعه کارکنان بازاریابی در روابط بین قابلیت‌های بازاریابی سطح شرکت و رضایت مشتری، اثربخشی بازار و عملکرد مالی و بهبود عملکرد سازمان.

پااولو گوئنزیو همکاران (۲۰۰۶)

توسعه قابلیت‌های بازاریابی برای ایجاد ارزش مشتری از طریق ادغام بازاریابی- فروش

ایجاد ساختار چندوجهی از اجزای مختلف به‌وسیله ادغام بازاریابی و فروش تحت تأثیر قابلیت‌های بازاریابی و دستیابی به عملکرد سازمانی برتر.

منبع: یافته‌های تحقیق
۲-۳-۲- مطالعات داخلی
فاریابی و همکاران (۱۳۹۰)، در مقاله «بررسی رابطه بازارمحوری و مزیت رقابتی در گروه صنایع تراکتورسازی ایران»، بیان نمودند که بازارمحوری و تأثیر آن بر مزیت رقابتی ازجمله مباحث کلیدی و مهم در مدیریت بازاریابی است. هر چه سازمان بتواند شناخت بیش‌تری از نیازهای مشتریان و هم‌چنین فعالیت‌های رقبا و عوامل تأثیرگذار بر شرایط بازار به دست آورد و این اطلاعات را در کلیه سطوح سازمان پراکنده کند، از توانایی بیش‌تری برای بقا در بازار رقابتی برخوردار خواهد بود. شرکت‌های بازار محور، دارای مزیت رقابتی در سرعت پاسخ‌گویی به نیازهای بازار و مشتریان می‌باشند. هم‌چنین در پاسخ‌گویی به فرصت‌ها و تهدیدات بازار اثربخش عمل می‌کنند. بنابراین بازارمحوری، می‌تواند تأثیر مهمی بر موفقیت سازمان که آن نیز درگرو کسب مزیت رقابتی است، داشته باشد. هدف آن مقاله، بررسی رابطه بازارمحوری و مزیت رقابتی در گروه صنایع تراکتورسازی ایران می‌باشد. نتایج آن نشان می‌دهد که از بین سه متغیر فرهنگ بازاریابی، هوشمندی بازار و قابلیت‌های بازاریابی، هوشمندی بازار بیشترین تأثیر را بر بازارمحوری دارد و از میان متغیرهای تأثیرگذار بر مزیت رقابتی، استراتژی تمایز و حرکت پیشرو، بیشترین ضرایب را به خود اختصاص داده‌اند. هم‌چنین طبق نتایج این مقاله، رابطه بین بازارمحوری و مزیت رقابتی مثبت و ضریب آن قابل توجه است. و از نتایج پژوهش استنباط شد که بازارمحوری یکی از ارکان اصلی و مهم وجود مزیت رقابتی در سازمان‌هاست.
صنوبر و همکاران (۱۳۸۸)، در مقاله‌ی «رابطه مسئولیت‌پذیری اجتماعی و عملکرد بازاریابی شرکت‌های صادرکننده نمونه صنایع غذایی»، بیان نمودند در عصر حاضر، در شرایطی که بازاریابی نسل جدیدی از مفاهیم را مرور می‌کند، اخلاق اجتماعی در کسب‌وکار از جایگاه ویژه‌ای برخوردار شده است. مباحث سلامت انسان، آلودگی محیط‌زیست و کمیاب شدن منابع اولیه ازجمله مباحثی هستند که توجه به اخلاق اجتماعی در کسب‌وکار را توجیه می‌کنند. یکی از ابزارهای مهمی که در دنیای رقابت امروزی می‌توان برای ایجاد تمایز از رقبا و به دست آوردن مزیت رقابتی جهت بالا بردن سهم بازار از آن بهره جست، توجه به اخلاق اجتماعی در کسب‌وکار می‌باشد. در آن مقاله سعی شده است رابطه توجه به اخلاق اجتماعی و عملکرد بازاریابی شرکت‎ها بررسی شود و برای این منظور از مدل پژوهش الانصاری و کرن (۲۰۰۵) و الگوی پژوهش چاترجی (۲۰۰۷) استفاده شود. نتایج پژوهش نشان می‎دهد که بین توجه به اخلاق اجتماعی و عملکرد بازاریابی شرکت مورد مطالعه رابطه مثبت وجود دارد.
حدادیان و همکاران (۱۳۹۲)، در بررسی تأثیر قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد بازار با نقش میانجی متغیر خلق ارزش برتر برای مشتری در صنایع غذایی شهرک صنعتی توس مشهد، بیان کردند که قابلیت‌های بازاریابی، فرایندهای منسجم طراحی شده جهت به‌کارگیری دانش جمعی، مهارت‌ها و منابع شرکت برای تولید و عرضه محصولات و خدمات سازگار با التزامات بازار و نیازهای رقابتی می‌باشد و قابلیت‌های بازاریابی تأثیر بسزایی در مزیت رقابتی دارد. آن‌ها تأثیر قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد بازار از طریق خلق ارزش برتر برای مشتریان را مورد بررسی قرار دادند. نتایج پژوهش نشان می‌دهد که تأثیر مستقیم قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد بازار بیشتر از تأثیر غیرمستقیم قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد بازار از طریق متغیر واسطه خلق ارزش برتر برای مشتری می‌باشد.
نعمتی و همکاران (۱۳۹۱)، تأثیر قابلیت‌های بازاریابی بر پیامدهای عملکردی شرکت‌های کوچک و متوسط کارآفرین (مورد مطالعه: شرکت مواد غذایی تهران همبرگر) را بررسی نمودند. آن‌ها اظهار داشتند که امروزه ارائه بهترین عملکرد درزمینه‌ی‌ بازاریابی، به اساسی‌ترین دغدغه مدیران شرکت‌های تولیدی مبدل شده است و مدیران می‌کوشند تا با بهره‌گیری از تکنیک‌های مختلف، به عملکرد برتر دست یابند و در این راستا قابلیت‌های بازاریابی از عوامل مؤثر در دستیابی به مزیت رقابتی و عملکرد برتر برای شرکت‌ها محسوب می‌شوند. در این پژوهش با مروری بر این عوامل، تأثیر قابلیت‌های بازاریابی بر روی عملکرد شرکت‌های کوچک و متوسط و همچنین بقای آن‌ها با بهره گرفتن از رویکرد معادلات ساختاری بررسی شده است. نتایج نشان‌دهنده تأثیر مثبت قابلیت‌های بازاریابی بر پیامدهای عملکردی و بقای شرکت‌های کوچک و متوسط است.
رضایی دولت‌آبادی و همکاران (۱۳۹۱)، در مقاله‌ای تحت عنوان «تأثیر قابلیت‌های بازاریابی بر بهبود عملکرد سازمان» بیان نمودند؛ با بهبود بیش از پیش فضای کسب‌و‌کار و ایجاد محیط شدید رقابتی در قرن بیست و یکم، حفظ سازمان برای زنده ماندن و ادامه بقا در این محیط رقابتی به فرآیندی دشوار تبدیل شده است. ازاین‌رو سازمان‌ها در تلاش‌اند تا سهم بازار جهانی خود را از طریق سرمایه‌های نامشهود سازمان (قابلیت‌های بازاریابی) افزایش داده تا عملکرد سازمانی خود را در محیط کسب‌و‌کار بهبود بخشند. تحقیق اکتشافی آن‌ها به بررسی قابلیت‌های بازاریابی و تأثیر آن بر عملکرد سازمانی پرداخته و بیان داشته‌اند که هدف مقاله بر روی سرمایه‌های مشهود و نامشهود سازمان به‌عنوان قابلیت‌های بازاریابی است. قابلیت‌های بازاریابی و عملیاتی می‌توانند موجب ایجاد مزیت رقابتی شده و معیارهای عملکرد کسب‌و‌کار را در ابعاد مالی (مثل فروش، حاشیه سود و بازگشت سرمایه) و غیرمالی (مثل مشتری‌گرایی، جهت‌یابی رقبا، رضایت مشتری، بهره‌وری بازار و…) بهبود بخشند.
حاجی پور و همکاران (۱۳۹۱)، در مقاله‌ای تحت عنوان «تبیین استراتژی محصول بازار و قابلیت‌های بازاریابی شرکت بر عملکرد بازار» بیان داشتند، شناخت استراتژی‌های محصول بازار چالشی جدی برای پژوهشگران حوزه مدیریت استراتژیک بازار ایجاد کرده است. این پژوهشگران نیازمند کسب اطلاعات در مورد رقبا و قابلیت‌های داخلی شرکت (قابلیت‌های بازاریابی)، جهت شناخت استراتژی‌های محصول بازار هستند. پژوهش آن‌ها به دنبال بررسی تأثیر ابعاد مختلف استراتژی محصول- بازار شامل رهبری هزینه، تمایز و قلمرو محصول-بازار بر قابلیت‌های بازاریابی شامل قابلیت‌های تخصصی‌شده و معماری بازاریابی و رابطه آن‌ها بر عملکرد بازار است. نتایج حاصل از تجزیه‌وتحلیل داده‌ها نشان داد که استراتژی‌های رهبری هزینه، تمایز و قلمرو محصول- بازار بر قابلیت‌های معماری و تخصصی‌شده بازاریابی تأثیر مثبت و معنی‌داری دارند و رابطه بین قابلیت‌های معماری و تخصصی‌شده بازاریابی با عملکرد بازار مثبت و معنی‌دار است.
قاضی‌زاده و همکاران (۱۳۹۰)، اثر قابلیت‌های بازاریابی و تنوع‌بخشی بر عملکرد مالی (با بهره گرفتن از تکنیک تحلیل پوششی داده‌ها) را مورد مطالعه قرار دادند. آن‌ها بیان داشتند، قابلیت‌های بازاریابی فرایند یکپارچه‌ای است که در آن شرکت‌ها، منابع محسوس و نامحسوس را برای درک پیچیدگی نیازهای خاص مشتریان، دستیابی به یک تمایز نسبی محصولات برای برتری رقابتی و درنهایت دستیابی به یک کیفیت برند مناسب به کار می‌برند، ازاین‌رو به‌عنوان یک منبع مهم برای افزایش مزیت‌های رقابتی یک شرکت به‌حساب می‌آید. در مطالعه آن‌ها تأثیر قابلیت‌های بازاریابی مانند هزینه‌های بازاریابی و تنوع‌بخشی، تعداد زمینه‌های فعالیت شرکت را بر عملکرد مالی آن‌ها مورد بررسی قرار می‌دهد. بدین منظور در این نوشته با بهره گرفتن از تحلیل پوششی داده‌ها شرکت‌های خدماتی به دو دسته کارا و غیرکارا تقسیم شده و تأثیر هر یک از متغیرها بر عملکرد کل شرکت و عملکرد مالی شرکت مورد بررسی قرار گرفت. نتایج بررسی نشان داد که بین قابلیت‌های بازاریابی و عملکرد کل شرکت و عملکرد مالی در شرکت‌های کارآ رابطه مثبت و معنی‌داری وجود دارد. تنوع‌بخشی نیز اثر منفی بر عملکرد کل شرکت و عملکرد مالی شرکت‌های کارآ دارد.
باشکوه و همکاران (۱۳۹۱)، در «بررسی تأثیر عناصر ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی بر قوت نام تجاری در صنعت بانکداری»، بیان نمودند در محیط رقابتی و متغیر امروزی، شرکت‌ها به‌منظور حفظ روابط سودآور با مشتریان، ناگزیر به استفاده از روش‌های متنوع و نوین ارتباطی هستند. تبلیغات رسانه‌ای، روابط عمومی،بازاریابی مستقیم و ابزارهای ارتقای فروش، ازجمله روش‌های ارتباطی بازاریابی هستند که برای موفقیت سازمان از طریق یک سیستم باید به‌طور مؤثر یکپارچه شوند. در این راستا مفهوم از طریق یکپارچه کردن پیام‌ها، پایگاه و موضع شرکت در (IMC) ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی بازار را مستحکم کرده و باعث توانمندی نام تجاری سازمان می‌شود. هدف از این پژوهش بررسی تأثیر عناصر ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی بر قوت نام تجاری در صنعت بانکداری است. یافته‌های مطالعه حاکی از آن است که تمام عناصر ارتباطات یکپارچه‌ی بازاریابی، ازجمله تبلیغات، روابط عمومی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم با سطح اطمینان ۹۹ درصد، تأثیر مثبت و معناداری بر قوت نام تجاری سازمان دارد.
امیرشاهی و همکاران (۱۳۹۱)، در «بررسی وضعیت ارتباطات یکپارچه بازاریابی و عوامل مؤثر و متأثر از آن»، بیان نمودند امروزه سازمان‌ها بیش از قبل نیازمند روش‌های مؤثر و کارآمد برقراری ارتباط با مشتریان هستند. این امر، دلیل استفاده بسیاری از شرکت‌ها از ارتباطات یکپارچه بازاریابی است. آن‌ها یاد گرفته‌اند که اصول و رویه‌های ارتباطات یکپارچه بازاریابی به ایجاد روابط با مشتریانی که برندهای تجاری سودآور را خلق می‌کنند، کمک خواهند کرد. اهمیت بررسی ارتباطات یکپارچه بازاریابی را می‌توان بدین شکل مطرح کرد: یکپارچگی و هماهنگی همه ابزارها، تکنیک‌ها و سازوکارهای آمیخته ارتباطات بازاریابی به‌منظور بهبود عملکرد برند، افزایش کارایی و اثربخشی ارتباطات بازاریابی، ایجاد هم‌افزایی در عناصر گوناگون آمیخته ارتباطات بازاریابی، جلوگیری از هدر رفت منابع مالی و صرفه‌جویی در آن‌ها با بهره گرفتن از یکپارچه کردن فعالیت‌های ارتباطی. هدف اصلی این پژوهش، شناسایی مؤلفه‌های مؤثر بر ارتباطات یکپارچه بازاریابی می‌باشد. نتایج پژوهش نشان داد که بانک ملت در اجرای یکپارچگی چندان موفق نبوده است و با برقراری استانداردهای مشخص، ایجاد واحد مسئول برقراری یکپارچگی و هم‌چنین استفاده از افراد خبره و دانشگاهی باید بیش‌ازپیش به این رویکرد بها دهد.
در جدول ۲-۸ خلاصه‌ای از مطالعات داخلی انجام شده، ارائه شده است.
جدول (۲-۸): خلاصه مطالعات داخلی

محققین (سال)

عنوان تحقیق

نتایج مهم تحقیق

فاریابی و همکاران (۱۳۹۰)

بررسی رابطه بازارمحوری و مزیت رقابتی در گروه صنایع تراکتورسازی ایران

تأثیر بیشتر هوشمندی بازار از بین سه متغیر فرهنگ بازاریابی، هوشمندی بازار و قابلیت‌های بازاریابی بر بازارمحوری و تأثیر بیشتر استراتژی تمایز و حرکت پیشرو بر مزیت رقابتی و بازارمحوری به‌عنوان رکن اصلی و مهم وجود مزیت رقابتی در سازمان‌ها.

صنوبر و همکاران (۱۳۸۸)

رابطه مسئولیت‌پذیری اجتماعی و عملکرد بازاریابی شرکت‌های صادرکننده نمونه صنایع غذایی

وجود رابطه مثبت بین اخلاق اجتماعی و عملکرد بازاریابی شرکت.

حدادیان و همکاران (۱۳۹۲)

بررسی تأثیر قابلیت‌های بازاریابی بر عملکرد بازار با نقش میانجی متغیر خلق ارزش برتر برای مشتری در صنایع غذایی شهرک صنعتی توس مشهد

تأثیر بیشتر اثر مستقیم قابلیت بازاریابی بر عملکرد بازار نسبت به تأثیر غیرمستقیم قابلیت بازاریابی بر عملکرد بازار از طریق متغیر واسطه خلق ارزش برتر برای مشتری.

در روش ارزیابی عملکرد بر اساس میزان تامین منابع، سازمان توجه خود را به داخل معطوف داشته و کنترل کمی در سازمان وجود دارد. این نوع راهبرد به منظور مشخص کردن و سنجش قابلیت‎های موجود، راهبردها و برنامه‎های ممکن جهت تحقق هدف‎ها، روش‎های منظور شده برای اجرای راهبردها، تشکیلات و سایر منابع از جمله بودجه و زمان لازم، انجام می‎شود. بنابراین راهبرد ارزیابی عملکرد سازمان ” روش مبتنی بر تامین منابع “با راهبرد “ارزیابی عملکرد انسان محور” کارکنان متناسب است.

• • • • • 1. 1. روش مبتنی بر تامین هدف (روش مبتنی بر تامین رضایت ذی نفعان)

           

           

       

       

   

   

این نوع ارزیابی به منظور قضاوت درباره مطلوبیت بازده فعالیت‎ها انجام می‎شود به عبارت دیگر ارزیابی برونداد جهت مرتبط کردن برونداد و پیامدها با عوامل مربوط به زمینه، درونداد و فرایند این نظام است، تا از این طریق بتوان به ارزش و مطلوبیت آنها پی برد روش انجام ارزیابی برونداد، شامل مشخص کردن ملاک‎های مربوط به برونداد، تعریف عملیاتی و نشانگرهای آن و چگونگی اندازه‎گیری آنهاست. ارزیابی برونداد به منظور ادامه فعالیت‎ها یا قطع آنها، تعدیل یا تغییر برخی از جنبه‎های مورد نظر انجام می‎شود. علاوه برآن به وسیله ارزیابی برونداد می‎توان آثار اجرای فعالیت‎ها را اعم از آثار منتظره و غیرمنتظره فراهم آورد. بنابراین راهبرد ارزیابی عملکرد سازمان ” روش مبتنی بر تامین هدف “با راهبرد “ارزیابی عملکرد نتیجه محور” کارکنان متناسب است.
مجموعا هماهنگی استراتژی های ارزیابی عملکرد کارکنان با استراتژی های سطح سازمان، عملکرد سازمان، منابع انسانی و فرهنگ در جدول ۵-۱ نشان داده شده است.
۵۲جدول۵-۱:هماهنگی استراتژی های ارزیابی عملکرد کارکنان با استراتژی های بالادستی

استراتژی ارزیابی عملکرد انسان محور
استراتژی ارزیابی عملکرد فرایند محور
استراتژی ارزیابی عملکرد نتیجه محور
استراتژی ارزیابی عملکرد بستر محور

استراتژی در سازمان
تهاجمی
تدافعی
رقابتی
محافظه کارانه

۷۸/۱۱۱۱

۰۰۲/۰

۸۱/۵۴

۶۶/۱۸

۹۳/۳۶۹

هزینه‌ی تولید غیرعادی

۶۱/۲۱

۲۳/۲

۵۶۰۳

۰۰۲۸/۰

۵۷/۲۶۴

۹۴/۲۰

۳۷/۴۴۲

هزینه‌ی اختیاری غیرعادی

۶۸۴/۰

۲۶۸/۰

۰۶/۵۶

۰۰۱۴/۰

۱۷/۳

۷۲/۱۸

۷/۳۷۷

مدیریت سود مبتنی بر اقلام تعهدی

۵۹/۱۰

۵۳/۲

۱۱۰۷

۰۰۹۴/۰

۶۴/۶۵

۰۳/۱۴

۱۴/۲۱۴

جریان‌های نقدی عملیاتی غیرعادی
این متغیر به‌عنوان‌یکی از متغیرهای مستقل تحقیق در نظر گرفته‌شده است.که برای محاسبه آن در فصل سوم شرح داده‌شده است .نتایج جدول فوق نشانمیدهد که این متغیر دارای میانگینی برابر با ۷۷/۷ و انحراف معیار آن برابر با ۸۱/۵۴ می‌باشد حداکثر آن‌که برابر با ۷۸/۱۱۱۱و حداقل آن برابر با۰۰۲/۰ می‌باشد بیشتر بودن مقدار انحراف نسبت به میانگین نشان از پراکندگی داده‌های این متغیر است.

هزینه‌ی تولید غیرعادی
این متغیر به‌عنوان‌یکی از متغیرهای مستقل تحقیق در نظر گرفته‌شده است.که برای محاسبه آن در فصل سوم شرح داده‌شده است. نتایج جدول فوق نشانمیدهد که این متغیر دارای میانگینی برابر با ۶۱/۲۱ و انحراف معیار آن برابر با ۵۷/۲۴۶ می‌باشد حداکثر آن‌که برابر با ۵۶۰۳ و حداقل آن برابر با ۰۰۲۸ /۰ می‌باشد بیشتر بودن مقدار انحراف نسبت به میانگین نشان از پراکندگی داده‌های این متغیر است.
هزینه‌ی اختیاری غیرعادی
این متغیر به‌عنوان‌یکی از متغیرهای مستقل تحقیق در نظر گرفته‌شده است.که برای محاسبه آن در فصل سوم شرح داده‌شده است. نتایج جدول فوق نشانمیدهد که این متغیر دارای میانگینی برابر با ۶۸۴/۰ و انحراف معیار آن برابر با ۱۷/۳ می‌باشد حداکثر آن‌که برابر با ۰۶/۵۶ و حداقل آن برابر با ۰۰۱۴ /۰ می‌باشد بیشتر بودن مقدار انحراف نسبت به میانگین نشان از پراکندگی داده‌های این متغیر است.
مدیریت سود مبتنی بر اقلام تعهدی
این متغیر به‌عنوان‌یکی از متغیرهای مستقل تحقیق در نظر گرفته‌شده است. که برای محاسبه آن در فصل سوم شرح داده‌شده است. نتایج جدول فوق نشانمیدهد که این متغیر دارای میانگینی برابر با ۵۹/۱۰ و انحراف معیار آن برابر با ۶۴/۶۵ می‌باشد حداکثر آن‌که برابر با ۱۱۰۷ و حداقل آن برابر با ۰۰۹۴ /۰ می‌باشد بیشتر بودن مقدار انحراف نسبت به میانگین نشان از پراکندگی داده‌های این متغیر است.
ج) متغیرهای کنترل
جدول ۴-۳ توصیف متغیرهای کنترل

شرح

گفتار پنجم: عاقل بودن
جهاد هم مثل تکالیف دیگر بر شخصی که از سلامت روان و کمال عقل برخوردار نیست واجب نمی‏باشد به دلیل این که تکلیفی بر گردن وی نمی‏باشد. این را صاحب جواهر و آیت الله خویی در کتاب منهاج الصالحین خود جزء شرایط بر می‏شمارند و شخص مجنون و هر آن کس به مانند مجنون را از حیطه‏ی وجوب جهاد خارج می‏دانند.^[۱۷۲]
گفتار ششم: سلامت جسم
این شرط به سه قسمت قابل تفکیک است:
أ) سلامت جسم از نقص عضو مهم:
اگر شخصی دارای نقص عضوی باشد که مانع حضور او در جبهه می‏شود از شرکت در جهاد معذور است. بنابراین بر اشخاص نابینا، لنگ، زمین‏گیر و امثال اینها جهاد واجب نیست.^[۱۷۳]

ب) سلامت از مرض:
شخصی که دچار مریضی سختی است که توان شرکت در جبهه را از او سلب کرده، از جهاد معاف می‏باشد.^[۱۷۴] اما امراض جزئی مثل سر دردهای معمولی و تب اندک، مانع از حضور در جبهه نمی‏شود.
ج) سلامت از ناتوانی:
مثل پیر فرتوت که دارای مرض و نقص عضو نیست امّا به جهت پیری، توان حرکت لازم و فعالیّت مناسب جبهه را ندارد. و الا چنان که صاحب جواهر فرموده است کبر سن به تنهایی دلیل بر محرومیّت از این واجب الهی نیست. همانگونه که عمّار بن یاسر در صفین و مسلم بن عوسجه در کربلا در این فریضه شرکت داشتند.^[۱۷۵] آیت الله خوئی در مستثنا بودن این سه گروه از جهاد دو آیه را به عنوان دلیل ذکر نموده است:
«لَیْسَ عَلَى الْأَعْمَى حَرَجٌ وَلَا عَلَى الْأَعْرَجِ حَرَجٌ وَلَا عَلَى الْمَرِیضِ حَرَجٌ …؛^[۱۷۶] بر نابینا و لنگ و بیمار گناهى نیست (اگر در میدان جهاد شرکت نکنند) … .»
«لَّیْسَ عَلَى الضُّعَفَاء وَ لاَ عَلَى الْمَرْضَى وَلاَ عَلَى الَّذِینَ لاَ یَجِدُونَ مَا یُنفِقُونَ حَرَجٌ؛ بر ضعیفان و بیماران و آنها که وسیله‏اى براى انفاق (در راه جهاد) ندارند، ایرادى نیست (که در میدان جنگ شرکت نجویند).»
گفتار هفتم: توانایی مالی
جهادگر برای حضور در جبهه وسائل و امکاناتی لازم دارد، چنان که در محلّ خود اگر دارای اهل و اولاد باشد امکاناتی را نیازمند است. وجوب جهاد در صورتی است که هردو جهت را دارا باشد. یعنی هم بتواند هزینه‏ی زندگی خانواده‏ی خود را تأمین کند و در حدّ مناسب خودش امکان گذران زندگی را برای آنها فراهم نماید و هم بتواند وسائل مورد نیاز جبهه اعمّ از وسایل شخصی، سلاح و حتّی مرکوب را فراهم کند. (البته در زمان سابق خرج راه و تهیّه‏ی سلاح و مرکوب به عهده‏ی خود رزمنده بوده امّا اکنون این امکانات ازطرف حکومت تأمین می‏شود و دیگر داشتن اینها برای افراد شرط نیست.)^[۱۷۷]
مناسب است اشاره کنیم که در برخی فتاوی، اجازه‏ی قرض‏دهنده‏ای را که وقت ادای قرضش رسیده و مدیون توان پرداخت را ندارد، شرط کرده‏اند؛ ولی صحّت این شرط جای تردید است چنان که برخی از بزرگان مثل محقق حلّی و صاحب جواهر این شرط را بعید دانسته‏اند.^[۱۷۸]
در روایت هم آمده است که عبدالله پدر جابر انصاری در حالی که قرض زیادی داشت در احد شرکت کرد و به شهادت رسید. سپس فرزندش جابر قرض‏های او را اداکرد.^[۱۷۹]
گفتار هشتم: اجازه‏ی پدر و مادر
تا هنگامی که جهاد برای شخصی واجب عینی نشده است پدر و مادر - اگر مسلمان‏باشند - می‏توانند او را از جهاد باز دارند. این کلام را آیت الله خوئی در کتاب منهاج الصالحین خود بیان داشته و مجاز نبودن اذیت والدین در هر صورت را یکی از دلایل این امر بر می‏شمارد. از امام صادق «» روایت شده است که:
«مردی به محضر رسول خدا «» آمد و عرضه داشت: من شوق و نشاط فراوانی برای ‏شرکت در جهاد دارم. حضرت فرمود: پس در راه خدا جهاد کن … تا اینکه عرض کرد: من پدر و مادر پیری دارم که با من انس دارند و دور شدن مرا دوست نمی‏دارند. رسول خدا فرمود: با پدر و مادرت بمان، سوگند به آن که جان من در دست اوست یک شب و روز مأنوس بودن تو با آنها بهتر است از جهاد یک سال.»^[۱۸۰]
امّا اگر جهاد، واجب عینی شد، شرکت در آن واجب می‏گردد و نیازی به اجازه گرفتن از پدر و مادر نیست، حتّی در صورت مخالفت ایشان نیز باید شرکت کرد زیرا
«لاَ طَاعَهَ لَمخْلُوقٍ فی‏ مَعْصِیَهِ الْخَالِقْ؛^[۱۸۱] تبعیّت از مخلوق در معصیت پروردگار جایز نیست.»
باید توجّه داشت که واجب کفایی تا وقتی انجام نشده و یا افرادی به اندازه‏ی لازم برانجام آن اقدام نکرده‏اند به صورت واجب عینی می‏باشد یعنی همه مکلّف به انجام آن هستند از این جهت امام راحل «» در جواب استفتاء درباره‏ی رضایت والدین برای رفتن به جبهه می‏فرماید:
«تا موقعی که جبهه‏ها نیاز به نیرو دارند رفتن به جبهه واجب است و اجازه‏ی والدین شرط نیست.»^[۱۸۲]
صاحب جواهر می‏نویسد:
«اگر مسلمانان از طرف دشمن کافر مورد هجوم واقع شده و کیان اسلام در خطر افتاده باشد و یا آنجایی که کفّار قصد تسلّط بر بلاد اسلام را داشته و یا بخواهند مسلمانان را اسیر کرده و اموالشان را غارت نمایند، در این صورت جهاد به آزاد، برده، مرد، زن، سالم، مریض، نابینا، لنگ و امثال اینها، بر همه واجب است اگر به وجودشان در جنگ نیاز باشد … حتّی این نوع جهاد تنها به مسلمانانی که مورد هجوم واقع شده‏اند اختصاص ندارد. بلکه بر هر کسی که از جریان اطلاع پیدا کند واجب است، مگر در صورتی که بداند افراد مورد هجوم واقع شده قدرت دفاع از خود را دارند و وجوب نسبت به آنهایی که نزدیک‏ترند تأکید بیشتری دارد.»^[۱۸۳]
امام خمینی «» در این زمینه می‏فرماید:
«اگر دشمنی که از او بر اساس اسلام و اجتماع مسلمین ترس باشد، بلاد مسلمین یا مرزهای آنها را مورد هجوم قرار دهد، بر مسلمانان واجب است به هر وسیله‏ای که ممکن است با بذل مال و جان دفاع نمایند … پس بر هر مکلّفی به هر وسیله‏ای که ممکن باشد بدون هیچ قید و شرطی واجب است دفاع کردن.»^[۱۸۴].^[۱۸۵]
در روایتی نیز آمده است که جابر از امام صادق «» نقل مى‌کند که آن حضرت فرمود:
«مردى خدمت پیامبر «» آمد و گفت: اى رسول خدا! من به راستى مشتاق جهاد هستم. رسول خدا «» فرمود: پس در راه خدا جهاد کن که اگر کشته شوى، زنده هستى و نزد خدا روزى مى‌خورى، و اگر مُردى اجر تو بر خداست و اگر (از جبهه) برگشتى، از گناهان پاک شده و مانند کسى مى‌شوى که تازه متولّد شده است. آن گاه مرد گفت: اى رسول خدا پدر و مادر پیرى دارم که با من انس گرفته‌اند و دوست ندارند که از آنها جدا شوم. رسول خدا «» فرمود: (در این صورت) نزد پدر و مادرت بمان. قسم به کسى که جانم در دست اوست، یک شبانه روز در خدمت آنها بودن (براى تو) بهتر از یک سال جهاد در راه خداست.»^[۱۸۶]

بخش سوم
شهادت در فقه
فصل اوّل: اهمیّت و فضیلت شهادت
فصل دوم: شهید کیست؟
فصل سوم: نتایج گسترش فرهنگ شهادت
فصل اوّل
اهمیّت و فضیلت شهادت
اگر چه این موضوع در قرآن و روایات بسیار مورد نظر واقع شده است لیکن به دلیل موجز بودن کلام و جلوگیری از اطاله‏ی کلام به برخی از موارد آن در این فصل به اختصار اشاره می‏گردد.
گفتار اوّل: اهمیّت و فضیلت شهادت در قرآن
۱-۱- حیات حقیقی
آدمى از روى فطرت در جست‌وجوى حیات حقیقى و جاودان است و قرآن کریم نه تنها کشته‌ شدن در راه خدا و آرمان‌هاى مقدّس را راه رسیدن به این حیات معرفى مى‌کند، بلکه آن را عین حیات مى‌داند.
«وَلاَ تَحْسَبَنَّ الَّذِینَ قُتِلُواْ فِی سَبِیلِ اللّهِ أَمْوَاتًا بَلْ أَحْیاء عِندَ رَبِّهِمْ یرْزَقُونَ؛^[۱۸۷] کسانی را که در راه خدا کشته شده‌اند مرده مپندارید،‌ بلکه آنان زنده‌اند و نزد پروردگارشان روزی داده می‌شوند.»
«وَ لا تَقُولُوا لِمَنْ یقْتَلُ فِی سَبِیلِ اللّهِ أَمْواتٌ بَلْ أَحْیاءٌ وَ لکنْ لا تَشْعُرُونَ؛^[۱۸۸] و کسانى را که در راه خدا کشته مى‌شوند، مرده نخوانید؛ بلکه زنده‌اند، ولى شما نمى‌دانید.»
زنده بودن در این آیات به این معنا نیست که نام شهید زنده می‌ماند و با گذشت زمان کهنه نمی‌شود؛ زیرا این یک حیات خیالی بیش نیست و تنها با منطق کسانی که به زندگی آخرت اعتقادی ندارند، سازگار است، بلکه مراد زندگی حقیقی است زیرا روزی خوردن لازمه‌ی یک زندگی حقیقی است نه خیالی.
البتّه در تفاسیر به قصد ملموس کرد موضوع و عینی نشان دادن مطالب، تعابیر خاصّی برای این حقیقت متعالی مطرح شده است. به عنوان مثال گفته‌اند که ایشان در بهشت و در قالب پرنده‌ی سبزی پرواز می‌کنند و این گونه در بهشت متنعّمند. در اثبات این مدّعا به احادیثی از پیامبر اشاره می‌شود مبنی بر این که شهدا مانند پرندگان، خانه‌های خود را در حول عرش الهی می‌آویزند و در جوار عرش و رحمت الهی قرار می‌گیرند.^[۱۸۹]
بعضی از مفسّرین احیاء شهید را به معنای زنده بودن او در بهشت گرفته‌اند^[۱۹۰] و بعضی دیگر این مفهوم را به عنوان شهید، گواه، حی و زنده در قیامت کبرایی که بر پا خواهد شد می‌دانند^[۱۹۱] که هر یک در جای خود می‌تواند مورد بحث و بررسی قرار گیرد.
۱-۲- مغفرت
شهادت در راه خدا و نیز مرگ در راه جهاد با کافران، موجب برخورداری از مغفرت و رحمت الهی است؛ مغفرت، بخشایش گناهان و رحمت، ثواب و بهشت است و این دو از ثروت‌اندوزی و هدف‌های دنیوی بهتر است و دلیل کشته شدن در راه خدا بر مرگ طبیعی نیز نزدیک‌تر بودن شهادت به مغفرت الهی نسبت به مرگ است.
«وَ لَئِنْ قُتِلْتُمْ فِی سَبِیلِ اللّهِ أَوْ مُتُّمْ لَمَغْفِرَهٌ مِنَ اللّهِ وَ رَحْمَهٌ خَیرٌ مِمّا یجْمَعُونَ‌؛^[۱۹۲] اگر هم در راه خدا کشته شوید یا بمیرید، (زیان نکرده‏اید؛ زیرا) آمرزش و رحمت خدا، از تمام آنچه آنها (در طول عمر خود) جمع آورى می‌کنند، بهتر است.»
۱-۳- رزق الهی
«وَ الَّذِینَ هاجَرُوا فِی سَبِیلِ اللّهِ ثُمَّ قُتِلُوا أَوْ ماتُوا لَیرْزُقَنَّهُمُ اللّهُ رِزْقاً حَسَناً وَ إِنَّ اللّهَ لَهُوَ خَیرُ الرّازِقِینَ؛^[۱۹۳] و آنان که در راه خدا مهاجرت کرده، و آنگاه کشته شده یا مرده‌اند، قطعاً خداوند به آنان رزقى نیکو مى‌بخشد. و راستى این خداست که بهترین روزى دهندگان است.»
به نظر می‌رسد یرزقون مرتبه‌ای بالاتر از مرتبه‌ی احیاء است و ظاهراً گروه خاصّی از شهدا به آن مرتبه دست می‌یابند. با توجّه به این مقام و مرتبه‌ی عظمی است که آیات شریفه‌ی
«فَرِحِینَ بِمَا آتَاهُمُ اللّهُ مِن فَضْلِهِ وَیسْتَبْشِرُونَ بِالَّذِینَ لَمْ یلْحَقُواْ بِهِم مِّنْ خَلْفِهِمْ أَلاَّ خَوْفٌ عَلَیهِمْ وَلاَ هُمْ یحْزَنُونَ؛ یسْتَبْشِرُونَ بِنِعْمَهٍ مِّنَ اللّهِ وَفَضْلٍ وَأَنَّ اللّهَ لاَ یضِیعُ أَجْرَ الْمُؤْمِنِینَ؛^[۱۹۴] آنان به فضل و رحمتی که از خداوند نصیبشان گردیده شاد مانند و به آن مؤمنان که هنوز به آنها نپیوسته‌اند و بعداً در پی آنها به راه آخرت خواهند شتافت مژده دهند که از مردن هیچ نترسند و از فوت متاع دنیا غم می‌خورند و آنها را بشارت به نعمت و فضل خدا دهند و این که خداوند البتّه اجر اهل ایمان را هرگز ضایع نگذارد.»